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股权咨询公司:胜蓝股权|如何搭建经销商合伙人体系,实现激励、绑定和裂变复制的?

发布时间:2024-06-07}人气:25

作者:孙格 胜蓝股权

这是给一家药品销售企业做的经销商合伙人制的案例,对于很多企业都有借鉴意义,这家公司成立于2010年,大小经销商在70家左右,销售规模在5000万,主要通过全国招募代理商和经销商的模式,忠诚度高的,只销售自己家的产品,有10多家,销售额每年在200万元左右,公司的业绩高低主要取决于经销商的努力程度。所以这个公司的合伙人制方案的重点是如何绑定经销商,如何进行股权架构的搭建?如何更好的激励经销商复制进行裂变?

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综合分析

要搭建经销商合伙人体系建立,首先要做好未来3年的规划,可以概括为:渠道拓展年,业绩增长年,资本整合年。树立统一的目标和事业愿景,近期看收益分红,中期看股权增值,长期看资本溢价,与经销商形成金联盟,事业共同体。

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具体方案层面的设计

1、定目的

把经销商发展成为公司的股东,经销商一方面可以销售公司产品获得利润,一方面还可以获得公司的分红收益,未来还可以有股权的溢价,相当于赚了多份钱。公司也可以快速拓展市场,提升品牌价值,带来更多销售收入,还可以解决经销商欠款问题。

2、定对象

通过经销商大会,未来拓展到100家经销商,绑定15家核心经销商,30家优秀经销商,优中选优,发展成为首批合伙人,约定业绩考核,达标者进入总部经销商持股平台获得分红。

3、定估值

公司估值为5000万,初始股价1元每股,当年股价按照净利润留存计算。

4、定模式

经销商一次进货30万元,获得30万元货物,同时享受1年4折进货,额外获得3万股增发股份,成为公司合伙人。如果经销商能够推荐一名公司合伙人,额外再获得3万股股份。

如果低于30万,只能以5折进货,并且不能获得公司股份。因此经销商想获得更多的收益,就必须多进货,多推荐经销商,实现裂变,进而推动公司的销售收入的增长。

5、定股比

经销商股权比例是经销商持有的股权数量除以公司的股份总数,包括原始股份加增发的股份,因此之前股东持有的股份比例会稀释,但股权的价值会上升。

6、定分红权利和约束条件

每年公司总部在利润池里拿出20%的利润来给到达到业绩考核的高业绩经销商,50%的利润按照持股比例分配,剩余30%留存公司发展基金。代理商针对公司未来发展有一定建议监督权,可对持有公司股权做出转让,公司有优先购买权,未来公司上市可以进行二级市场套现。

约束条件:不得有损害公司的行为(包括虚假宣传,开展不相关的业务等),不得私自进行股权抵押,不得销售与公司有竞争关系的产品,遵守公司的各项销售政策和制度。

7、定退出机制

代理商合伙人持有股份2年内,不得转让或退出,否则由公司一元回购。

持有股份2年后,如果还销售公司产品,可以由公司或指定股东按照当期股价最高回购50%的股权。未来根据公司发展,代理商可以优先购买公司原始股。如果代理商停止进货或出现违约,由公司一元回购全部股份。

8、代理商大会的落地

后期进行合伙人制方案的宣讲,股东权益保护,优秀合伙人见证,签署相关协议,进行实施大会。

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总 结

把代理商发展成合伙人,让代理商既出钱又出力,共享一个品牌,共建一个平台,共用一套管理体系实现规模化发展,打通产业链,让经销商近期看分红收益,中期看股权增值,未来看股权资本溢价,打造收入的多元化,实现激励、绑定和裂变复制的目的。



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